Wenn Unternehmen ihre SPITZE POSITIONIERUNG ausbauen wollen braucht es Fingerspitzengefühl. Soeben komme ich retour von einem Workshop mit einem LIEBLINGSKUNDEN.

Es handelt sich dabei um einen Markführer seines Faches, hochspezialisiert und weltweit vielfach ausgezeichnet. Das Unternehmen wurde vor 4 Jahren als Spin-off eines Riesen gegründet und startete aufgrund der hohen Bekanntheit der 6 Geschäftsführer sofort senkrecht diretissima in den Olymp.

Mitgrund des Blitz-Erfolgs: Wir erarbeiteten bei Gründung eine ganz spitze Positionierung die sich auch sofort zur Spitzenpositionierung am Markt entwickelte.

Mit dem Erfolg kamen mehr und mehr Mitarbeiter und damit erweiterte sich sukzessive auch das Know-How, das man nun auch anbieten will. Thema des heutigen Workshops war nun also, "wie man das Angeobt verbreitern kann ohne seine Glaubwürdigkeit als Spezialist am Markt zu verlieren oder einzubüßen."

KEINE RINGELSPIELFAHRT: Zu Beginn des Workshops war die Stimmung freundlich aber angespannt - also "bewölkt" um mich dem Wortfundus der Meterologie zu bedienen. Denn es geht schliesslich innerhalb des Teams um Reviererweiterung für den einen, was natürlich Revierverteidigung für den anderen bedeuten könnte... it's Politics... it's TRICKY...

Nun, wie ich auch hier in dieser Gruppe nicht oft genug erwähnen kann, kam mein nachdrücklicher Hinweis darauf, dass ein breiteres Angebot bei Kunden eine VERWÄSSERUNG des Unternehmensprofils zur Folge haben könnte und damit der Weg in die Austauschbarkeitsfalle vorprogrammiert wäre... "Das wollen wir natürlich auf keinen Fall" kam es - erstmals in diesem Meeting - synchron aus allen Mündern, "aber wir wollen dennoch unser Angebot erweitern, da wir ja dies und jenes tatsächlich auch noch mitanbieten können". "Gut", sagte ich, stellte einige Fragen, nahm Zettel und Schere und Stift zur Hand...

Es wurde gegrübelt, geschnitten, ergänzt, wieder weggenommen, zusammengefügt, auseinanderdividiert. untergeordnet, übergeordnet,... hinterfragt, geclustert.

Mit einem ZIEL:
WIE PROFITIERT DER KUNDE MAXIMAL VON UNSEREM ERWEITERTEN ANGEBOT INDEM WIR UNS NOCH MEHR ALS SEIN PROBLEMLÖSER POSITIONIEREN.

Wir bauten das derzeitige System und Angebot zunächst nach und erweiterten die möglichen Zusatzangebote. Wir schauten IN ERSTER LINIE wo es FÜR DEN KUNDEN SINN MACHT, dieses Mehrangebot vorzufinden und wie wir es so unterbringen, dass die spitze Positionierung nicht verlassen wird, sondern die eigene Poleposition durch das Mehrangebot noch mehr gestärkt wird, also die bestehende Spezialisierung dadurch maximal betont wird.

Nach Stunden heisser Diskussion und grosser inhaltlicher Umstrukturierung (zunächst am Reißbrett) haben wir es gemeinsam geschafft:

1) Das ANGEBOT ist erweitert und zwar so, dass das Unternehmen seine Zielgruppe nun noch besser unterstützen kann

2) Alle haben KLARHEIT darüber was der MEHRWERT für den Kunden durch die Erweiterung bedeutet und durch diese Klarheit ist die Sicherheit der eigenen Spezialisierung super stabil und wird von allen mitgetragen

2) Das Mehrangebot ist so formuliert, dass der Kunde sich nun noch besser (vorausschauend) begleitet fühlen darf

3) Keiner der Eigentümer hat das Gefühl etwas von seinem Revier abgegeben zu haben sondern ganz im Gegenteil, man ist in diesem Prozess ein Stück weit mehr zusammengewachsen

Positionierung ist nie in Stein gemeißelt. Im Gegenteil: Sie wächst und gedeiht mit den Erfahrungen und der Expertise des Unternehmens und den Bedürfnissen des jeweiligen Marktes. DIe Kunst besteht darin dieses Wachstum so selbst zu verinnerlichen und entsprechend zu kommunizieren, dass der Kunde nicht verunsichert wird sondern den maximalen Mehrwert für sich SOFORT erkennt.

Jetzt gehts an die Kommunikation: Herzstück Website und weitere Marketingmassnahmen. Wie immer aber ein leichtes Spiel, wenn die Positionierung unter Dach und Fach ist. YES!!!!!!!!!!!!!!!

Ergebnis des heutigen Workshops: Absolute Schönwetterlage im Unternehmen, in Wien sagen wir dazu: KAISERWETTER